LuxenHouse.az

LuxenHouse.az





Marketing

Personal satış


Bu yazı əslində başqa bir bloqumda yazıla bvilərdir. Linki də verilib. Amma düşündüm ki, ümumi yanaşma daha faydalı olardı. Beləliklə personal satış... Personal  satışlar satıcı əmtəənin, xidmətin və ya qərarın bir-başa müştəriyə satması zamanı baş verir. Satıcı öz təklifini müştərinin spesifik ehtiyacına uyğun olmasından yararlanır. Bu gün personal satış uzunmüddətli müştəri əlaqələrinin inkişafını ehtiva edir.

Personal satış prosesi aşağıdakı beş mərhələ üzrə baş verir:

BİRİNCİ ETAP-KƏŞFIYYAT

Kəşfiyyat yeni müştərilərin və ya potensial müştərilərin, perspektivlərin tapılması ilə baş verir. Perspektivlər ilk növbədə qiymətləndirilməlidir, yəni, müəyyən edilməlidir ki, biznes potensialı mövcuddur ya yox. Əgər yoxdursa ona əlavə vaxt ayrılmasın. Bundan ötrü isə aşağıdakılar gərəkdir:

·         Müştəri ehtiyacına fokuslaşmış planın müəyyən edilməsi.

·         Müştərini daha çox məmnun edən məhsul və ya xidmətin müəyyən edilməsi.

·         Vaxta qənaət məqsədi ilə perspetivlərin sıralanması və az alınanların tərk edilməsi.

İKİNCİ MƏRHƏLƏ-ILK ƏLAQƏNIN QURULMASI

Bu satıcının müştəri ilə ilk görüşünə hazırlıqdır. Bu hazırlıq telefon zəngi, məktub, email və ya digər vasitələrlə baş verir. Bu halda nəzərə alınmalı nüanslar vardır:

·         Əmin olmaq lazımdır ki, vaxtında əlaqə saxlanılıb (vaxtsız zəng və s. olmayıb)

·         Müştəri ilə görüşə qədər müəyyən məqsədlərin müəyyən edilməsi (məs. Zəngin məqsədi nədir? Danışıq hansı nəticələr verəcək? və s.)

·         Gğrüşdən əvvəl vaxta qənaət üçün müəyyən informasiyanın göndərilməsi. (bu müştərini “şirnikləndirəcək”)

·         Əl altında yaxşı vəziyyətdə müəyyən nümunələrin olması.

·         Ilk əlaqə zamanı müştəriyə onun vaxtının hədər yerə alınmadığını sübut etmək.

·         Yumor hissinin mövcudluğu vacib elementdir. Lakin daha yaxşısı səmimiyyət və xoşrəftarlılıqdır.

ÜÇÜNCÜ MƏRHƏLƏ- TELEFONLA SATIŞ (VƏ YA SATIŞIN PREZENTASIYASI)

Bu məhsul barədə müştərini müsbət istiqamətdə təsirləndirmə yoludur. Burada vacib detal satıcının məhsula sevgisidir. Əgər satıcı məhsulu barədə müsbət istiqamətdə təsirlənməyibsə müştəridən onu gözləməyə dəyməz.

Satıcı məhsulun real üstünlüyünə və konkret olaraq müştərinin hansı ehtiyacının ödənildiyinə konsentə olmalıdır. Nəinki məhsulun çoxsaylı funsiyalarını sadalamalıdır. Satıcı rahat olmalıdır ki, müştəri də, özünü narahat hiss etməsin. Müştərinin daha çox danışması gərəkir. Çünki bu onun ehtiyacları barədə satıcıya informasiya verir. Həmçinin satıcı çoxlu suallar verməlidir. Həm açıq suallar, həm də, cavabı  “hə”  “yox” olan suallar. Bununla da satıcı söhbətin istiqamətini diktə edə bilər.

DÖRDÜNCÜ MƏRHƏLƏ-NARAZILIQLARIN QARŞILANMASI

Bu mərhələdə satıcı müştəri narazılıqlarını müəyyən edərək ona uyğun davranır. Narazılıqların qarşılanması ilə bağlı aşağıdakılar əsas götürülməlidir:

·         İlk növbədə narazılığı baş verməzdən ehtimal etmək.

·         “Hə amma” bu o deməkdir ki, müştəri müştərinin narazılığı ilə razılaşıb ona başqa müsbət tərəfləri izah etmək.

·         Narazılığın səbəbini müəyyən etmək.

Beşinci Mərhələ-Satişin Bağlanmasi

Bu sonuncu mərhələdir. Və çox vacibdir. Bəzən satıcılar bunu unudur və necə deyərlər “hər şeyi alındırırlar” lakin işi bitirmirlər. Odur ki, bu bacarıqlara da yiyələnmək lazımdır. Bunun üçün aşağıdakılara fikir verilməlidir:

·         Sadəcə soruşmaq, məs. Mən sifariş götürə bilərəmmi? Və ya müqavilə imzalayaqmı?

·         Çox danışmamaq. Müştərini “hə” deməyə sövq etmək.

·         “summary close” müştərinin bütün ehtiyaclarının və narazılıqlarının məcmu şəklində yığmaq.

·         “alternative close”. Bu müştərinin yarana biləcək bütün narazılıqlarını müəyyən etmək və onların baş verməsinə imkan verməməkdir. Bir sözlə müştəriyə “yox” deməyə imkan verməmək.

Beləliklə bunlar personal satışın beş əsas mərhələsi idi.

 


 

Ən çox baxılan 5 şirkət

Son foto

gallery

Son video

Son əlavə olunmuş şirkət

Embawood mebel mağazası - 2
Universal dükan şəbəkələri və supermarketlər